公司新聞

    國(guó)茂集團(tuán)第十二次全國(guó)銷售聯(lián)誼大會(huì)

    優(yōu)秀分公司經(jīng)驗(yàn)介紹精彩刊載（二）

    打造國(guó)茂4S店的重要性

    2010年度全國(guó)銷售到帳亞軍獲得者、青島分公司經(jīng)理孔軍——

    大家都知道汽車行業(yè)的“4S店”是：整機(jī)銷售，零配件供應(yīng)，售后服務(wù)，以及信息反饋于一體的銷售服務(wù)店。隨著社會(huì)快速發(fā)展，現(xiàn)代科技的不斷進(jìn)步，“品牌”的內(nèi)涵是把產(chǎn)品價(jià)值大化，“4S店”的建立是以“品牌”的影響力，全面塑造企業(yè)形象以及企業(yè)文化，構(gòu)建“以人為本”的服務(wù)理念。當(dāng)前，這樣的模式已為市場(chǎng)認(rèn)同，符合廣大客戶的需求，并深受喜愛(ài)。

    我自己認(rèn)為，我們應(yīng)該鑒借這種汽車業(yè)“4S店”的運(yùn)營(yíng)模式，結(jié)合分析當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求情況，制定一套切實(shí)可行的國(guó)茂“4S店”營(yíng)銷模式，來(lái)進(jìn)一步促進(jìn)我們國(guó)茂宏偉大業(yè)的快速發(fā)展。那么，采用國(guó)茂“4S店”，對(duì)我們有什么好處呢？下面，通過(guò)我自己這幾個(gè)月的運(yùn)作感受，從五個(gè)方面，和大家共同分享一下吧！

    一、公司人員的穩(wěn)定性

    （一）團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，這是公司大的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    首先要尊重員工，不可欺騙員工。企業(yè)的成功是靠所有大家的力量來(lái)完成的，而不是靠某個(gè)人來(lái)完成的。充分讓員工和你一起分享成功！讓他們沒(méi)有后顧之憂！在你這個(gè)企業(yè)，他們才能看到未來(lái)和希望！舉例：在原來(lái)的公司，每年也有幾個(gè)來(lái)面試的，可到公司一看，無(wú)論你說(shuō)的很好，肯定去而不返了!因?yàn)?，就幾十平方的辦公區(qū)域，他們沒(méi)有看到你公司的前景！可現(xiàn)在就不同了，1000多平米的辦公大樓，4S店的辦公環(huán)境！給人的感覺(jué)肯定是個(gè)大公司。起碼，他們有一種試試的心態(tài)！事實(shí)上，短短一個(gè)月，來(lái)了3個(gè)，就成了3個(gè)。

    （二）增強(qiáng)員工與公司同舟共濟(jì)的強(qiáng)大凝聚力。

    （鼠標(biāo)大王羅技集團(tuán)董事長(zhǎng)鮑丹寧從1995年開(kāi)始，每年都來(lái)江蘇，與蘇州羅技公司的員工一起過(guò)傳統(tǒng)的中國(guó)新年。除了吃、喝、看節(jié)目、演節(jié)目、表彰員工之外，鮑丹寧照例要說(shuō)這樣一句話："羅技是一家不大的公司，但一直在與員工共同成長(zhǎng)。這就充分說(shuō)明了：企業(yè)與員工的目標(biāo)相一致，才會(huì)有很強(qiáng)的企業(yè)凝聚力，才會(huì)成就企業(yè)的遠(yuǎn)大目標(biāo)。如同一個(gè)人生存于世，就一定會(huì)有他的人生信條和做人原則一樣，理念是企業(yè)員工共同信守的企業(yè)哲學(xué)。其中，健全企業(yè)規(guī)范是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力的基礎(chǔ)。企業(yè)規(guī)范是企業(yè)每個(gè)員工必須遵循的行為準(zhǔn)則，是一系列統(tǒng)一員工行為觀念的標(biāo)準(zhǔn)體系。）

    而我們，一般是每個(gè)季度或節(jié)假日和員工一起聚餐。就像剛搬過(guò)來(lái)，趕上中秋節(jié)，于是我們就在食堂聚餐。我親自下廚做菜，吃飯前，每人講一句話。那晚氣氛很融洽，大家也都很開(kāi)心。給人的感覺(jué)，我們確實(shí)是一個(gè)很有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

    二、客戶更加放心

    （倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念是“精彩企業(yè)、精品服務(wù)、因?yàn)閷I(yè)、所以放心”。）青島分公司近三年特別是今年的發(fā)展，還要感謝徐總高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，以及平時(shí)的孜孜教誨。青島分公司去年以專營(yíng)店的方式，出現(xiàn)在行業(yè)面前，無(wú)論公司從外在形象、展臺(tái)設(shè)計(jì)、以及員工的統(tǒng)一服裝，都給了我們以及廣大客戶一個(gè)全新的氣息，從而使得青島分公司的業(yè)績(jī)大幅度上升，獲得了經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的雙豐收。

    比如：10月8日會(huì)議結(jié)束到月底期間，通過(guò)這次宣傳，來(lái)了好多新老客戶。我統(tǒng)計(jì)了一下，22天時(shí)間，訂單就超過(guò)了500萬(wàn)。好多老客戶看后更加放心了，很多新客戶還流露出了很驚訝的眼神。記得有一個(gè)潛在客戶，他當(dāng)時(shí)就說(shuō)，你們一個(gè)分公司居然能搞得這么專業(yè)，那么你們的總公司，就不用再去看了。因此，就這兩個(gè)多月的時(shí)間，我們又接下了50幾萬(wàn)的訂單。就此說(shuō)明，我們擁有的客戶群正日益穩(wěn)定和擴(kuò)大。

    三、公司在當(dāng)?shù)氐匚坏奶嵘?/p>

    “如果我們跟隨現(xiàn)在還能夠稱得上大品牌、大企業(yè)的繼續(xù)做著生意，那么我們就算不上當(dāng)?shù)仨敼喂蔚纳饷?，起碼也是我們所屬行業(yè)的當(dāng)?shù)刭?，要不我們就跟這些大企業(yè)、大品牌白混了。”

    記得在開(kāi)業(yè)以前，去一些小企業(yè)，有的小老板傲氣十足，一副高高在上的樣子。但自從來(lái)過(guò)我們國(guó)茂4S店，了解了我們以后，就好像矮了半截，說(shuō)話也變得客氣的不得了！就連當(dāng)?shù)氐氖形瘯浐透髡块T領(lǐng)導(dǎo)，11月份也紛紛來(lái)到我們公司參觀，這讓當(dāng)?shù)氐耐袀兏橇w慕不已。

    我?guī)啄昵暗睦硐胧牵耗軌蛟诋?dāng)?shù)?，通過(guò)擴(kuò)大影響力和市場(chǎng)占有率，讓大多數(shù)客戶要用減速機(jī)時(shí)，首先想到國(guó)茂，并首先想到我孔軍！應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在我基本做到了！

    四、我們?nèi)绾尉S護(hù)國(guó)茂品牌

    （一）服務(wù)理念：隨著營(yíng)銷理念的不斷升級(jí)，對(duì)公司的管理要求也越來(lái)越高。

    事實(shí)上，運(yùn)用4S店模式，以往的營(yíng)銷模式肯定是明顯不適用！現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，“品牌服務(wù)”比什么都重要。舉例：11月8日：濟(jì)南熱電廠的售后服務(wù)，就感動(dòng)了客戶和業(yè)主。不求好、但求更好。在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)品牌價(jià)值，在銷售過(guò)程中把握每一個(gè)細(xì)節(jié)，多為客戶著想，做客戶沒(méi)有想到的事情！把握好售前、售中、和售后工作。我們可以借鑒“海爾”的服務(wù)模式，讓每一個(gè)國(guó)茂客戶都能深切感受到“國(guó)茂”的企業(yè)文化，并能受到深刻影響，這才算得上是品牌銷售的高境界（為人）。

    （二）堅(jiān)定信心

    隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，對(duì)職業(yè)的專業(yè)化和個(gè)人素質(zhì)要求越來(lái)越高，特別是對(duì)企業(yè)與個(gè)人的信譽(yù)評(píng)價(jià)要求更高了。

    對(duì)此，我們應(yīng)該堅(jiān)定自己的選擇，并且有著毫不動(dòng)搖的決心和信念。既然選擇了國(guó)茂，我們就應(yīng)該把國(guó)茂當(dāng)成自己的家！我們是棒的！是不可戰(zhàn)勝的！任何困難都不可能阻止我們的快速發(fā)展。因?yàn)?，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)大家庭。不正應(yīng)了這么一句話嘛：打仗親兄弟，上陣父子兵！

    （三）樹立正確的大局發(fā)展觀

    作為每一個(gè)國(guó)茂人，應(yīng)對(duì)國(guó)茂的快速發(fā)展以及未來(lái)宏偉大業(yè)的規(guī)劃，多做宣傳、推介和配合。要樹立正確的大局發(fā)展觀，必須具備建小家同時(shí)更顧大家的覺(jué)悟，要積極維護(hù)國(guó)茂的整體利益！

    對(duì)于國(guó)茂“中國(guó)”的充分宣傳，大家要各顯神通，充分利用各種渠道，全面滲透到各個(gè)機(jī)械行業(yè)領(lǐng)域，全面參與到各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，全力擴(kuò)大國(guó)茂知名度，全力推動(dòng)國(guó)茂的快速發(fā)展，近早拿下50億！不斷挑戰(zhàn)更高目標(biāo)！

    我們要全國(guó)一盤棋，充分利用全國(guó)上百家分公司的聯(lián)網(wǎng)銷售服務(wù)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)決抵制假冒偽劣和貼牌現(xiàn)象。如發(fā)現(xiàn)情況，不論是誰(shuí)，都要迅速與集團(tuán)聯(lián)系，并對(duì)這些不法商販，迅速、及時(shí)地堅(jiān)決給予大力度的打擊。媒體曝光，以法查處，通過(guò)積極的維權(quán)行動(dòng)，大限度地維護(hù)國(guó)茂品牌、保障國(guó)茂利益。

    五、青島分公司3年規(guī)劃（2011-2013）

    青島分公司在經(jīng)過(guò)5年的快速發(fā)展后，已形成了一定的可喜發(fā)展基礎(chǔ)，也積累了一定的寶貴發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。但是，在增強(qiáng)信心的同時(shí)，我們也必須客觀正視到在管理上存在的不少問(wèn)題。特別是，在我們4S店建立以后！

    因?yàn)?，我們發(fā)現(xiàn)，在4S店建立以后，原來(lái)好多的制度和模式，已經(jīng)是不適應(yīng)現(xiàn)在的品牌發(fā)展了！尤其是在管理和營(yíng)銷人才機(jī)制上。

    大家都知道，人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,要順利實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),必須以與品牌相符的合理薪酬和管理制度以及良好的品牌企業(yè)文化氛圍，來(lái)吸納各類優(yōu)秀人才，有效形成戰(zhàn)斗合力。為此，我們青島分公司要真正達(dá)到神似4S店，只有在各方面切實(shí)加快提高，不斷升級(jí)，才有可能實(shí)現(xiàn)3年超億元的宏偉目標(biāo)！

    去年年初一，我們?cè)谌逡?guī)劃中計(jì)劃5年實(shí)現(xiàn)8000萬(wàn)，現(xiàn)在我們做如下調(diào)整：

    2011年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值6000萬(wàn)元，其中電機(jī)500萬(wàn)元；

    2012年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值8000萬(wàn)元，其中電機(jī)1000萬(wàn)元；

    2013年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值一億元，其中電機(jī)2000萬(wàn)元。

    （一）樹立企業(yè)品牌形象

    這幾年發(fā)展具備的一定實(shí)力、擁有的一定規(guī)模現(xiàn)代化辦公場(chǎng)所，應(yīng)該是我們青島分公司日后做大做強(qiáng)、實(shí)施品牌推廣有力的保障！它能迅速提升企業(yè)品牌形象，它能增強(qiáng)客戶的合作欲望及合作信心。當(dāng)然，企業(yè)品牌形象不只是廠房,還包括生產(chǎn)和辦公場(chǎng)地、管理水平，以及員工、終端賣場(chǎng)促銷員、終端安裝工等的服裝、行為舉止，甚至辦公室電話禮儀等細(xì)微方面，都必須同時(shí)完善，符合品牌要求。

    （二）創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)

    創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，就是要讓企業(yè)和員工能夠真正達(dá)到創(chuàng)新思想，接受新觀念，與時(shí)俱進(jìn)；創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，就是要讓企業(yè)和員工能夠真正增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識(shí)，保證企業(yè)和員工共同和諧發(fā)展。為此，我們要重獎(jiǎng)那些能夠?qū)W習(xí)、為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的人；我們要重用那些能夠?qū)W以致用、解決實(shí)際問(wèn)題、不斷開(kāi)拓創(chuàng)新的人；我們要重視那些能夠不斷自我充電、熟練掌握操作技能、時(shí)時(shí)接受新知識(shí)的人；我們要更加花大力氣，加快提升全員素質(zhì)，加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，越來(lái)越精益地管理好我們的銷售、財(cái)務(wù)、人力資源等，充分準(zhǔn)備，全面升級(jí)，匹配品牌。

    （三）圍繞并提升品牌文化

    品牌的核心在于品牌文化,不具備品牌文化的品牌，是沒(méi)有生命力的,即使初期經(jīng)過(guò)宣傳打響了品牌,也會(huì)猶如曇花一現(xiàn),迅速枯萎。

    目前市場(chǎng)上減速機(jī)品牌眾多,有不少已具很高的知名度,競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈,而且產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象十分普遍。因此，現(xiàn)在要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地,唯有以別具一格的品牌營(yíng)銷模式，也即具有特色的品牌文化，來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)發(fā)展。

    我們要緊緊圍繞并提升“以人為本、精益求精、真情國(guó)茂”為主要內(nèi)涵的國(guó)茂品牌文化,我們?nèi)詫⒁?ldquo;引領(lǐng)行業(yè)、主導(dǎo)未來(lái)”作為國(guó)茂人自信追求的不變目標(biāo)。

    只有圍繞并提升國(guó)茂品牌文化，不斷創(chuàng)新求變，始終保持高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)和水平，才能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。只有處處主動(dòng)，才能處處領(lǐng)先，處處走在市場(chǎng)的前面，處處在國(guó)茂的未來(lái)發(fā)展路上，步步堅(jiān)實(shí)、盡顯風(fēng)采！

    總之，在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，緊跟國(guó)茂的發(fā)展步伐，圍繞并提升品牌文化，大膽創(chuàng)新，真誠(chéng)服務(wù)于市場(chǎng)，全力打造好國(guó)茂4S店，相信我們一定能贏得廣泛新老客戶的大力支持，相信我們一定能實(shí)現(xiàn)更高的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)！

    即將形成的50億國(guó)茂嶄新大平臺(tái)，日益激起了所有國(guó)茂人“大生產(chǎn)、大營(yíng)銷、大學(xué)習(xí)、大變革、大準(zhǔn)備、大促進(jìn)”的充分干勁。我們青島分公司的全體國(guó)茂將士，也將和大家一起，全員而動(dòng)，昂揚(yáng)斗志，繼續(xù)高舉國(guó)茂品牌大旗，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，充分備戰(zhàn)，科學(xué)作為，奮發(fā)有為，在向前發(fā)展道路上不斷再攀新的高峰，為國(guó)茂50億加油！為國(guó)茂世界品牌奮斗！